Ciclo y detección de necesidades del entrenamiento.

México, Octubre 2008

EL CICLO DEL ENTRENAMIENTO. En el entrenamiento existen un acto intencional por parte de la organización de proporcionar los medios para posibilitar el aprendizaje que surge dentro del individuo como resultado de su esfuerzo. El aprendizaje es del día a día y el entrenamiento trata de encauzarlo hacia lo positivo y benéfico complementándolo y reforzándolo. Es por eso que cumple con una secuencia programada de actividades, que visualizada en forma continua y analizadas como sistema abierto incluyen una etapa de diagnóstico, seguido de un diseño e implementación del entrenamiento, la aplicación del entrenamiento y el control del resultado del entrenamiento. Este proceso de cuatro etapas se caracteriza por ser cíclico.

DIAGNÓSTICO de las NECESIDADES DE ENTRENAMIENTO. Siempre es importante guiarse por el principio del diagnóstico. Del mismo modo que el médico no receta un medicamento si el individuo no lo necesita, el entrenamiento como psicosomatismo no tiene razón de ser si no se necesita. Del mismo modo que el médico receta un medicamento específico para cada patología, el diagnóstico permite diseñar un entrenamiento adecuado a cada necesidad. Es cierto que hay que predisponer al vendedor para aprender a aprender, pero en el primer caso caemos en la trampa de la capacitósis, que puede ser un elemento de frustración en el ambiente de la fuerza de ventas y un gasto sin aplicación para la empresa. Aquí con el exceso de formación el individuo adquiere un perfil que supera ampliamente el limite superior de las especificaciones del cargo. En palabras simple no da con el perfil del cargo por exceso. Esto es bueno en la medida que la empresa tenga una política de reubicación del personal que contemple el desarrollo de carrera y el ascenso o transferencia a un cargo mas adecuado. De no ser así, es muy probable que el individuo comience a manifestar valencias negativas. Es decir, sus expectativas respecto de la formación en el trabajo no se equilibran con la recompensa de la organización. Ni puede aplicar la formación en el cargo que esta, ni lo ascienden o transfieren a un cargo en el que pueda aplicarlos. Otro problema es diseñar un entrenamiento adecuado a la necesidad. Cada empresa debe definir formaciones específicas, que requieren del diseño e implementación por parte del personal de la empresa y sobre todo de quien sea el supervisor o director del área de ventas. Hay otro tipo de formación que aborda el desarrollo de conceptos que puede ser tercerizada y seguramente con mejores resultados. La solución a estos dos problemas frecuentes, es sin lugar a dudas, el diagnóstico. Desde el diagnóstico se determina las necesidades de entrenamiento desde el propósito y la justificación. Es decir se establece las razones por las que se requiere el entrenamiento y el objetivo al que apunta el mismo. Para realizar un diagnóstico que requiere de un sistema de información que contemple los medios necesarios para determinar las necesidades de entrenamiento.

  

  

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