Planeación y ejecución de ventas.

Introducción.

1. Planeación y Mercado.

   - Mercado comprador vs. Mercado vendedor.

   - Planeación y organización en el vendedor.

   - La planeación y el mercado.

       - Análisis cualitativo del mercado.

       - Identificación de las variaciones del          mercado y las tendencias.

       - identificación de la posición relativa del          mercado.

       - Análisis cuantitativo del mercado.

   - Preparación del día de trabajo.

   - Ejecución y Control.

  

2. Porque compra la gente.

   - Las necesidades y la demanda.

   - 5 determinantes de las necesidades.

       - Las condicionantes de la compra.

       - La influencia de los grupos del entorno.

       - El mundo individual de compra.

       - El nivel Socioeconómico.

   - El proceso de adopción y sus etapas.

   - Proceso de decisión de compra.

  

3. Clientes, prospectos y prospectación.

   - Concepto de prospecto vs. Cliente.

   - Definiendo los perfiles de clientes.

   - Calificando al prospecto.

   - Clasificando a los prospectos.

   - Prospectación.

       - Factores que intervienen para el constante aumento de prospectos.

       - Métodos y sistemas de prospectación.

  

4. La planeación y el trabajo diario

   - Distribución del tiempo del vendedor.

       - Origen de la falta de productividad (ventas) del vendedor.

   - Aumento de la productividad en un vendedor.

   - Planeación y organización de la actividad personal.

       - Racionalización del trabajo.

       - Planeación de itinerarios.

   - Preparación de herramientas de venta.

   - Formulación de hojas, reportes e informes de trabajo.

  

5. Planeación y métodos de trabajo

   - Agrupación de visitas por zona geográfica.

   - Agrupación de visitas por rutas comerciales.

   - Agrupación de visitas por clasificación de clientes clave.

   - Agrupación de visitas de venta por canvaseo (en donde aplique).

  

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